Glosario de SaaS
Los términos técnicos que todo dueño de SaaS necesita dominar, explicados con claridad: ingresos recurrentes, retención, adquisición, producto y finanzas.
Ingresos recurrentes y facturación
Cómo medir y descomponer los ingresos que se repiten cada mes en tu SaaS.
MRR
El MRR (Monthly Recurring Revenue) son los ingresos recurrentes mensuales de un SaaS: la suma de todas las suscripciones activas normalizada a un mes. Es la métrica central de un negocio por suscripción porque muestra, de forma previsible, cuánto factura la empresa de manera recurrente cada mes, sin contar cobros puntuales.
ARR
El ARR (Annual Recurring Revenue) son los ingresos recurrentes anuales de un SaaS: el MRR multiplicado por 12. Representa cuánto factura la empresa de forma recurrente a lo largo de un año, contando solo las suscripciones activas, sin cobros puntuales. Es la métrica preferida de quien vende contratos anuales y el lenguaje estándar de los inversores.
Movimientos de MRR
Los movimientos del MRR son la descomposición de la variación del MRR de un mes en sus causas: MRR nuevo, de expansión, de contracción, de churn y de reactivación. En lugar de mirar solo el número final, separas cada dólar que entra y cada dólar que sale, y ves por qué los ingresos recurrentes crecieron, se estancaron o cayeron. La suma de todos los movimientos es el MRR nuevo neto del periodo.
Committed MRR (CMRR)
El Committed MRR (CMRR) es el MRR comprometido de un SaaS: parte del MRR actual, suma las entradas ya contratadas que todavía van a activarse y resta las salidas ya ciertas, como cancelaciones que el cliente ya avisó. Es una visión más realista de los ingresos recurrentes futuros que el MRR del mes, porque incorpora lo que ya está cerrado pero todavía no apareció en el número de hoy.
Run rate
El run rate son los ingresos anualizados proyectados a partir de un período reciente, por ejemplo el MRR de un mes multiplicado por 12 o los ingresos de un trimestre multiplicados por 4. Extrapola el ritmo actual del negocio como si se mantuviera constante durante un año. Es útil para una lectura rápida de la escala, pero peligroso cuando el período usado no es representativo.
ARPU
El ARPU (Average Revenue Per User) es el ingreso recurrente medio por usuario de un SaaS: los ingresos recurrentes divididos por el número de usuarios activos. A diferencia del ARPA, que divide por cuenta, el ARPU mira a la persona, lo que tiene sentido en productos con precio por asiento. Es una medida de cuánto vale cada usuario, en promedio, cada mes.
ARPA
El ARPA (Average Revenue Per Account), o ingreso medio por cuenta, son los ingresos recurrentes de un SaaS divididos por el número de cuentas activas. Muestra cuánto genera cada cuenta, en promedio, al mes o al año. Es la métrica que revela el valor típico de un cliente y una de las principales palancas para crecer sin depender solo de ventas nuevas.
GMV
El GMV (Gross Merchandise Value) es el valor total de las transacciones que pasan por una plataforma o marketplace en un período. No son los ingresos de la empresa: los ingresos son el take rate cobrado sobre ese volumen. Es la métrica de escala de los marketplaces y del SaaS transaccional, y muestra el tamaño del flujo que mueve el negocio.
Ingreso bruto vs neto
El ingreso bruto es el total facturado en un período, antes de cualquier deducción; el ingreso neto es lo que queda tras descuentos, reembolsos, comisiones de pasarela e impuestos. El bruto muestra el tamaño de la facturación, mientras que el neto revela el ingreso real que conserva la empresa y que sostiene su margen. En un SaaS, separar los dos evita sobreestimar el crecimiento y distorsionar el reconocimiento de ingresos.
Ingresos no recurrentes
Los ingresos no recurrentes son los ingresos de elementos puntuales y no repetibles de un SaaS, como setup, implementación, servicios profesionales y formaciones. Quedan fuera del MRR y del ARR porque no se renuevan: inflan la facturación total, pero no los ingresos recurrentes. Por eso deben medirse y registrarse por separado de las suscripciones.
Retención y churn
Cuánto de tu base de clientes y de tus ingresos conservas con el tiempo.
Churn
El churn es la pérdida de clientes o de ingresos en un período. En un SaaS mide cuántos clientes cancelan (churn de clientes) o cuánto ingreso recurrente desaparece (churn de ingresos). Es la métrica que revela si el crecimiento es sostenible: cuanto más alto el churn, más ventas nuevas necesitas solo para no encoger.
Net Revenue Retention (NRR)
Net Revenue Retention (NRR), o retención neta de ingresos, mide cuánto de los ingresos recurrentes de tu base actual conservas con el tiempo, ya considerando mejoras y expansiones, menos bajadas y cancelaciones. Por encima del 100% significa que la base crece sola, incluso sin clientes nuevos.
Gross Revenue Retention (GRR)
Gross Revenue Retention (GRR), o retención bruta de ingresos, mide cuánto de los ingresos recurrentes de tu base actual conservas con el tiempo contando solo las pérdidas, contracciones y cancelaciones, e ignorando cualquier expansión. Por eso nunca pasa del 100%: muestra la fuga pura de la base.
Adquisición y unit economics
El costo de conquistar clientes y el valor que generan a lo largo de la relación.
CAC
El CAC (Costo de Adquisición de Cliente) es cuánto gastas, en promedio, para conquistar un nuevo cliente. Suma todo lo invertido en marketing y ventas en un período y divide por el número de clientes nuevos que entraron en ese período. Es la métrica que dice si tu crecimiento es económicamente sano.
LTV / CLV
El LTV (Lifetime Value), también llamado CLV o CLTV, es el valor total que un cliente genera mientras permanece en tu base. En una forma simple, es el ingreso medio recurrente por la margen y por el tiempo de vida del cliente. Es la métrica que muestra cuánto vale la pena invertir para conquistar y mantener a cada cliente.
CAC payback
El CAC payback es el tiempo, en meses, que tarda un cliente en devolver el CAC en margen recurrente. Divide el CAC por el margen bruto mensual que genera cada cliente (ingreso recurrente por cliente por el margen bruto). Es la métrica que muestra en cuánto tiempo la inversión en adquisición vuelve a caja.
Crecimiento y eficiencia
El ritmo de crecimiento del SaaS y cuánto capital consume.
Tasa de crecimiento
La tasa de crecimiento mide el ritmo con que los ingresos (o la base de clientes) de un SaaS evolucionan entre dos períodos, expresado en porcentaje. Puede ser mensual (MoM), anual (YoY) o trimestral, y la fórmula es siempre la variación dividida por el valor del período inicial. La lectura YoY suaviza la estacionalidad, mientras que el MoM compuesto revela si el negocio acelera o desacelera.
CAGR
El CAGR (Compound Annual Growth Rate) es la tasa de crecimiento anual compuesta: la tasa media constante que, aplicada año tras año de forma compuesta, lleva un valor desde su punto inicial hasta el final a lo largo de N años. La fórmula es (valor final ÷ valor inicial) elevado a (1/N), menos 1. Resume varios años de crecimiento irregular en una única tasa anual comparable.
Rule of 40
La Rule of 40, o regla del 40, es un indicador de salud de las empresas SaaS que suma la tasa de crecimiento de los ingresos con el margen de beneficio: el resultado debe ser igual o mayor que 40%. Equilibra en un solo número dos objetivos que suelen competir, crecer rápido y ganar dinero. Por encima de 40 el negocio combina crecimiento y rentabilidad de forma sostenible; por debajo, se enciende una alerta.
SaaS quick ratio
El SaaS quick ratio es una medida de eficiencia de crecimiento: divide el ingreso recurrente ganado (nuevo más expansión) por el ingreso recurrente perdido (churn más contracción) en el mismo periodo. Un resultado por encima de 4 indica un crecimiento eficiente y saludable; cerca de 1, la empresa gana casi tanto como pierde. A pesar del nombre, no tiene relación con el quick ratio contable de liquidez.
Suscripción, pricing y facturación
Modelos de precio, planes y la mecánica de los cobros recurrentes.
