Suscripción, pricing y facturación
Modelos de precio, planes y la mecánica de los cobros recurrentes.
13 términos
Freemium
El freemium es un modelo de negocio con un plan gratuito permanente que nunca caduca y da acceso a un subconjunto de funciones, más planes de pago que desbloquean el resto. Existe para atraer usuarios en masa a bajo coste y convertir a una fracción de ellos, normalmente del 2% al 5%, en clientes de pago. El reto es ofrecer un plan gratuito lo bastante útil para atraer, pero lo bastante limitado para crear un motivo de pago.
Prueba gratis
La prueba gratis (free trial) es el acceso al producto por tiempo limitado, o hasta un límite de uso, para que el usuario experimente su valor antes de pagar. A diferencia del freemium, que es gratis para siempre, la prueba gratis tiene fecha de vencimiento y existe para probar el producto y convertir al usuario en cliente de pago. Puede ser opt-in, sin tarjeta exigida, u opt-out, con tarjeta en el registro.
Reverse trial
El reverse trial (prueba invertida) es una estrategia en la que el usuario empieza con acceso completo al plan pago por un período y, al terminar, en lugar de perder todo, baja a un plan gratuito si no convierte. Combina el gancho de la prueba premium con la red de seguridad del freemium: muestra el valor completo del producto y después crea la añoranza de las funciones pagas. Funciona mejor en productos con aha rápido, donde el usuario percibe valor en los primeros días.
Precios basados en valor
Los precios basados en valor (value-based pricing) fijan el precio a partir del valor percibido y entregado al cliente, no del coste de producción ni solo de lo que cobra la competencia. Anclan el precio a la disposición a pagar de cada segmento, lo que suele capturar más ingresos. Dependen de entender el valor por persona y de elegir una buena métrica de valor.
Precios por uso
Los precios por uso (usage-based pricing) son el modelo de cobro en que la factura crece conforme el cliente consume el producto, medido por una métrica de uso como llamadas de API, gigabytes o eventos. Alinean el costo con el valor entregado y bajan la barrera de entrada, pero hacen los ingresos menos previsibles. Pueden ser puros, sin suscripción, o híbridos, con una suscripción base más el excedente por uso.
Expansión
La expansión (expansion revenue o expansion MRR) son los ingresos recurrentes adicionales que vienen de los clientes que ya tienes, sin depender de ventas nuevas. Nace de upsell (plan mayor), cross-sell (más productos), add-ons y crecimiento de uso. Es la fuerza que empuja la retención neta por encima del 100% y hace que la base crezca sola.
Upsell
El upsell es llevar a un cliente que ya usa tu producto a un plan superior o a más volumen del mismo producto: más asientos, un tier más alto, un límite mayor. Es uno de los principales motores de la expansión y de los ingresos que hacen que la NRR supere el 100%. A diferencia del cross-sell, que vende un producto complementario, el upsell profundiza el uso de lo que el cliente ya contrató.
Cross-sell
El cross-sell (venta cruzada) es vender a un cliente que ya usa un producto un segundo producto, módulo o add-on complementario. Aumenta el ingreso por cuenta y la fidelidad, porque cuantos más productos usa el cliente más caro le resulta irse, y todo eso sin cambiar de plan. Junto con el upsell, es una de las dos palancas de la expansión de la base.
Add-on
Un add-on es un módulo, recurso o capacidad cobrado además del plan base de un SaaS: asientos extra, más almacenamiento o un recurso premium suelto. Funciona como un mecanismo de expansión y de precificación modular, en el que el cliente arma su propio paquete y el ingreso por cuenta crece sin necesidad de cambiar de plan.
Contracción
La contracción son los ingresos recurrentes perdidos de clientes que siguen en la base pero pasan a pagar menos: una bajada de plan, menos asientos, un add-on eliminado. No es churn, porque el cliente no canceló, pero aun así reduce el MRR y arrastra la retención neta de ingresos hacia abajo. Es una de las componentes negativas de los movimientos de MRR.
Grandfathering
El grandfathering es la práctica de mantener a los clientes actuales en el precio o el plan antiguo después de una subida o un cambio de empaquetado, mientras los nuevos clientes pasan a pagar las condiciones nuevas. Reduce la fricción y el churn a corto plazo, pero limita los ingresos y complica la base con el tiempo. La alternativa es migrar a todos con aviso e incentivos.
Pasarela de pago
Una pasarela de pago es el servicio que se sitúa entre el cliente y el banco (o adquirente) y procesa cada cobro: autoriza la tarjeta, tokeniza los datos para que no queden en tu sistema y reintenta los pagos que fallan. En SaaS de suscripción, una buena pasarela con reintento inteligente recupera cobros rechazados y reduce el churn involuntario. Stripe y Asaas son ejemplos.
Chargeback
Un chargeback es la reversión forzada de un cargo: el cliente disputa la compra con su banco o con la marca de la tarjeta y el dinero vuelve a él, deshaciendo la venta. Además de los ingresos perdidos, el negocio paga una comisión a su adquirente y, si la tasa de chargebacks sube demasiado, se arriesga a restricciones en su cuenta. Es una forma de churn involuntario y, muchas veces, de fraude.