Adquisición y unit economics
El costo de conquistar clientes y el valor que generan a lo largo de la relación.
13 términos
CAC
El CAC (Costo de Adquisición de Cliente) es cuánto gastas, en promedio, para conquistar un nuevo cliente. Suma todo lo invertido en marketing y ventas en un período y divide por el número de clientes nuevos que entraron en ese período. Es la métrica que dice si tu crecimiento es económicamente sano.
LTV / CLV
El LTV (Lifetime Value), también llamado CLV o CLTV, es el valor total que un cliente genera mientras permanece en tu base. En una forma simple, es el ingreso medio recurrente por la margen y por el tiempo de vida del cliente. Es la métrica que muestra cuánto vale la pena invertir para conquistar y mantener a cada cliente.
CAC payback
El CAC payback es el tiempo, en meses, que tarda un cliente en devolver el CAC en margen recurrente. Divide el CAC por el margen bruto mensual que genera cada cliente (ingreso recurrente por cliente por el margen bruto). Es la métrica que muestra en cuánto tiempo la inversión en adquisición vuelve a caja.
Payback period
El payback period es el tiempo que tarda una inversión en pagarse, es decir, en devolver en caja lo que costó. En SaaS casi siempre se refiere al payback del CAC: cuántos meses de margen bruto recurrente tarda un cliente en recuperar el costo de haberlo adquirido. Cuanto menor el payback, antes vuelve la caja y más eficiente es el crecimiento.
Costo por lead (CPL)
El costo por lead (CPL) es el gasto de marketing de un período dividido por el número de leads generados en ese período. Mide cuánto cuesta, de media, atraer un contacto interesado, y se sitúa antes del CAC en el embudo de adquisición. Sirve sobre todo para comparar canales, siempre que también se mire la calidad y la conversión de los leads, no solo el precio.
SaaS magic number
El SaaS magic number es un indicador de eficiencia de ventas y marketing. Divide el ARR nuevo generado en un período entre el gasto de ventas y marketing (S&M) del período anterior. Por encima de 1 es óptimo y permite acelerar la inversión, entre 0,5 y 1 es saludable, y por debajo de 0,5 enciende una alerta de eficiencia.
Conversión de trial
La conversión de trial (trial-to-paid) es el porcentaje de pruebas gratuitas que se vuelven clientes de pago: conversiones de pago divididas por trials iniciados. Es la métrica central de los productos self-serve y varía mucho según si la prueba exige tarjeta (opt-out, cerca del 40% al 60%) o no (opt-in, cerca del 10% al 25%). La activación durante la prueba es el mayor predictor de quién convierte.
Conversión de freemium
La conversión de freemium es el porcentaje de usuarios del plan gratuito permanente que se convierten en clientes de pago. Suele ser baja, normalmente entre el 2% y el 5%, porque el gratis atrae a mucha gente sin intención de pagar. El modelo se paga en el volumen y la expansión, no en una tasa alta.
Tasa de activación
La tasa de activación es el porcentaje de nuevos usuarios que llegan al primer valor real del producto (el aha moment o hito de setup) dentro de un plazo definido. Es el puente entre adquisición y retención: quien activa tiende a quedarse, quien no activa suele hacer churn. Por eso es uno de los mayores previsores de retención y el cuello de botella silencioso de la conversión de trial en SaaS.
MQL / SQL
El MQL (Marketing Qualified Lead) es el lead que marketing calificó como interesado lo suficiente para pasarlo a ventas; el SQL (Sales Qualified Lead) es el lead que ventas validó como una oportunidad real. Son etapas sucesivas de calificación en el embudo (Lead, MQL, SQL, Oportunidad), y la tasa de conversión de MQL a SQL mide la alineación entre ambos equipos.
Product Qualified Lead (PQL)
Un Product Qualified Lead (PQL) es el lead calificado por el uso del propio producto, y no por marketing o ventas. Es alguien que alcanzó un hito de valor dentro de la herramienta, como activar una función central o llegar a un límite de uso, señalando intención real de compra. Es el lead nativo del product-led growth y suele convertir mucho más que un lead calificado solo por perfil.
Coeficiente viral (K-factor)
El coeficiente viral, o K-factor, mide cuántos usuarios nuevos trae cada usuario actual en promedio. Se calcula multiplicando el número de invitaciones enviadas por usuario por la tasa de conversión de esas invitaciones. Una K por encima de 1 produce un crecimiento viral autosostenido; por debajo de 1, la viralidad solo amplifica otros canales, sin sustituirlos.
ROAS
El ROAS (Return on Ad Spend) es el retorno de la inversión publicitaria: los ingresos que genera una campaña divididos por el valor gastado en ella. Un ROAS de 4 significa US$4 de ingresos por cada US$1 de anuncio. A diferencia del CAC, que suma todo el costo de adquisición, y del ROI, que mira el beneficio en vez de los ingresos, el ROAS mide solo la eficiencia de los medios pagados.