Ingresos recurrentes y facturación
Cómo medir y descomponer los ingresos que se repiten cada mes en tu SaaS.
10 términos
MRR
El MRR (Monthly Recurring Revenue) son los ingresos recurrentes mensuales de un SaaS: la suma de todas las suscripciones activas normalizada a un mes. Es la métrica central de un negocio por suscripción porque muestra, de forma previsible, cuánto factura la empresa de manera recurrente cada mes, sin contar cobros puntuales.
ARR
El ARR (Annual Recurring Revenue) son los ingresos recurrentes anuales de un SaaS: el MRR multiplicado por 12. Representa cuánto factura la empresa de forma recurrente a lo largo de un año, contando solo las suscripciones activas, sin cobros puntuales. Es la métrica preferida de quien vende contratos anuales y el lenguaje estándar de los inversores.
Movimientos de MRR
Los movimientos del MRR son la descomposición de la variación del MRR de un mes en sus causas: MRR nuevo, de expansión, de contracción, de churn y de reactivación. En lugar de mirar solo el número final, separas cada dólar que entra y cada dólar que sale, y ves por qué los ingresos recurrentes crecieron, se estancaron o cayeron. La suma de todos los movimientos es el MRR nuevo neto del periodo.
Committed MRR (CMRR)
El Committed MRR (CMRR) es el MRR comprometido de un SaaS: parte del MRR actual, suma las entradas ya contratadas que todavía van a activarse y resta las salidas ya ciertas, como cancelaciones que el cliente ya avisó. Es una visión más realista de los ingresos recurrentes futuros que el MRR del mes, porque incorpora lo que ya está cerrado pero todavía no apareció en el número de hoy.
Run rate
El run rate son los ingresos anualizados proyectados a partir de un período reciente, por ejemplo el MRR de un mes multiplicado por 12 o los ingresos de un trimestre multiplicados por 4. Extrapola el ritmo actual del negocio como si se mantuviera constante durante un año. Es útil para una lectura rápida de la escala, pero peligroso cuando el período usado no es representativo.
ARPU
El ARPU (Average Revenue Per User) es el ingreso recurrente medio por usuario de un SaaS: los ingresos recurrentes divididos por el número de usuarios activos. A diferencia del ARPA, que divide por cuenta, el ARPU mira a la persona, lo que tiene sentido en productos con precio por asiento. Es una medida de cuánto vale cada usuario, en promedio, cada mes.
ARPA
El ARPA (Average Revenue Per Account), o ingreso medio por cuenta, son los ingresos recurrentes de un SaaS divididos por el número de cuentas activas. Muestra cuánto genera cada cuenta, en promedio, al mes o al año. Es la métrica que revela el valor típico de un cliente y una de las principales palancas para crecer sin depender solo de ventas nuevas.
GMV
El GMV (Gross Merchandise Value) es el valor total de las transacciones que pasan por una plataforma o marketplace en un período. No son los ingresos de la empresa: los ingresos son el take rate cobrado sobre ese volumen. Es la métrica de escala de los marketplaces y del SaaS transaccional, y muestra el tamaño del flujo que mueve el negocio.
Ingreso bruto vs neto
El ingreso bruto es el total facturado en un período, antes de cualquier deducción; el ingreso neto es lo que queda tras descuentos, reembolsos, comisiones de pasarela e impuestos. El bruto muestra el tamaño de la facturación, mientras que el neto revela el ingreso real que conserva la empresa y que sostiene su margen. En un SaaS, separar los dos evita sobreestimar el crecimiento y distorsionar el reconocimiento de ingresos.
Ingresos no recurrentes
Los ingresos no recurrentes son los ingresos de elementos puntuales y no repetibles de un SaaS, como setup, implementación, servicios profesionales y formaciones. Quedan fuera del MRR y del ARR porque no se renuevan: inflan la facturación total, pero no los ingresos recurrentes. Por eso deben medirse y registrarse por separado de las suscripciones.