Ventas y go-to-market
Cómo el SaaS llega al mercado y convierte oportunidades en ventas.
11 términos
Go-to-market (GTM)
El go-to-market (GTM) es la estrategia de cómo una empresa lleva un producto al mercado: quién es el cliente objetivo, por qué canales, con qué mensaje, precio y motor de ventas. No es solo el lanzamiento, es el sistema que conecta el producto con los ingresos. Los tres grandes motores son product-led, sales-led y marketing-led, casi siempre combinados.
ICP
El ICP (Ideal Customer Profile, o perfil de cliente ideal) describe el tipo de empresa que extrae más valor de tu producto y devuelve más valor al negocio en retención, expansión y recomendación. Combina firmografía (sector, tamaño, geografía), la necesidad real que el producto resuelve y criterios de fit. Enfocarse en el ICP reduce el CAC y mejora la retención; apuntar fuera de él infla el coste y el churn.
Product-market fit (PMF)
El product-market fit (PMF) es el encaje entre el producto y una demanda real y fuerte de mercado, el punto en que el producto empieza a tirar solo. Las señales son una retención que se estabiliza, crecimiento orgánico y boca a boca, y una parte grande de usuarios que quedaría muy decepcionada sin el producto. Sin PMF, escalar la adquisición solo acelera el churn.
TAM / SAM / SOM
TAM, SAM y SOM son tres tamaños de mercado anidados. El TAM (Total Addressable Market) es la demanda total si atendieras a todos; el SAM (Serviceable Available Market) es la parte que tu producto y modelo realmente sirven; el SOM (Serviceable Obtainable Market) es lo que puedes capturar de forma realista a corto y medio plazo. Juntos, dimensionan ambición, foco y la narrativa de valuation.
Ciclo de ventas
El ciclo de ventas es el tiempo medio que una oportunidad tarda desde el primer contacto hasta el negocio cerrado, pasando por calificación, demo, propuesta y negociación. Los ciclos cortos permiten un CAC bajo y caja rápida; los ciclos largos exigen un ticket alto para compensar el esfuerzo. Reducir el ciclo mejora la eficiencia comercial y el payback del CAC.
Win rate
El win rate, o tasa de ganancia, es el porcentaje de oportunidades que se convierten en venta cerrada: los negocios ganados divididos por el total de negocios cerrados (ganados más perdidos) en un periodo. Mide la eficiencia comercial y la calidad del pipeline y de la calificación. Un win rate bajo con mucho volumen suele indicar leads mal calificados o fit débil, y subir la tasa es una de las formas más directas de bajar el CAC.
Precio medio de venta (ASP)
El ASP (Average Selling Price, o precio medio de venta) es el valor medio de los contratos nuevos que cierra una empresa: los ingresos totales de nuevos negocios divididos por el número de negocios del periodo. Refleja el segmento que la empresa atiende (self-serve bajo, SMB medio, enterprise alto) y determina cuánto CAC y qué ciclo de ventas aguanta el modelo. Un ASP alto sostiene un motor de ventas con personas; un ASP bajo pide autoservicio.
Sales-led growth (SLG)
El sales-led growth (SLG) es el modelo de crecimiento en el que un equipo de ventas conduce la adquisición y la expansión de clientes, usando demos, propuestas y negociación para guiar al comprador hasta el contrato. Es el estándar para ticket alto y ventas complejas, donde el producto por sí solo no cierra el negocio. Contrasta con el product-led growth, y muchas empresas combinan ambos modelos.
Account-based marketing (ABM)
El account-based marketing (ABM) es una estrategia B2B que trata cuentas objetivo específicas de alto valor como "mercados de uno", con marketing y ventas alineados y mensajes personalizados por cuenta, en lugar de generar leads en masa. Invierte el embudo: empieza por las cuentas correctas, definidas por el ICP, y concentra todo el esfuerzo en ellas. Tiene sentido para un ICP restringido y ticket alto, y se mide por el engagement y los ingresos de la cuenta, no por el volumen de leads.
Lead scoring
El lead scoring es la práctica de asignar puntos a cada lead según el fit (cuánto encaja con el perfil de cliente ideal) y el engagement (las acciones, el uso del producto y las interacciones que muestra). La puntuación ordena la fila y separa leads calientes, templados y fríos, para que ventas contacte primero a los que tienen más probabilidad de cerrar. Bien hecho, mejora la conversión de MQL a SQL y debe calibrarse con datos de quién realmente se convierte en cliente.
Prueba de concepto (POC)
La prueba de concepto (POC) es un test guiado y con alcance definido que prueba, antes del contrato, que el producto entrega el valor prometido en el entorno real del cliente. Común en ventas enterprise y al final del ciclo, una buena POC tiene criterios de éxito claros y un plazo corto. Sin alcance se convierte en una prueba infinita que traba el negocio, y se diferencia de la prueba gratuita self-serve justamente por el acompañamiento comercial.